A Arte da Venda

Com o avanço do processo de comercialização via Internet e as facilidades que esta ferramenta possibilita em colocar produtos e serviços dentro da casa do consumidor, já estão acompanhando uma verdadeira revolução em vendas e começar a suspeitar de uma certa crise em seus procedimentos tradicionais.

Podemos dizer que a preocupação passa por aqueles que tem a atividade de vendas marcada pelo corpo a corpo, pela busca constante de referências que destaquem seu produto dos da concorrência, que planejam e realizam suas visitas e estabelecem, para si, metas que superam até mesmo as fixadas pela empresa. Aliás acho que estes não deveriam se preocupar. Mas, e as empresas de varejo, aquelas que gravitam em torno da venda de bens duráveis, representados por bens de consumo doméstico e até empresarial?  

Bem , não podemos generalizar, mas podemos dizer que produtos caracterizados como commodities estão cada vez mais presentes nas ofertas vias Internet, uma vez que a decisão de compra calcada no preço prevalece sobre pontos como qualidade, prazo de entrega e modularidade.

Apesar disso, existem produtos e serviços altamente diferenciados, que envolvem a utilização de métodos inovadores de abordagem.  

O segmento de serviços, por exemplo, exige alta especialização, caráter inédito de atendimento, diferenciação metodológica e tecnológica de execução que significam vantagem competitiva na oferta do trabalho e favorecem quando do momento de decisão do comprador.

Na minha visão estas características de diferenciação exigem que para o processo de decisão de compra e venda estejam sempre, frente a frente, cliente e vendedor.

Produtos ligados à consultoria de empresas, software de aplicação complexa e específica, hardware de alta performance , componentes especiais para processamento e armazenamento e vários outros pontos ligados à tecnologia, devem ser considerados como vendas especiais, em que uma consulta fria no monitor não é o suficiente para se decidir.

Neste momento surge a dúvida e com esta indecisão a consulta. É nesta hora que a empresa precisa estar preparada. Não apenas nos processos necessários do atendimento, mas ligada em pontos que certamente irão diferenciá-la da concorrência. Vamos ver algumas dicas:

- Antes de tudo, quebrar a linha de produtos em commodities e especiais. 

- Lançar na Internet todos os produtos commodities existentes na linha de comercialização e complementar o site com os especiais, como uma diferenciação da empresa, demonstrando algo além do que a concorrência oferece.  

- Personalizar o atendimento para as linhas especiais, identificando na Internet o profissional disponível para o atendimento através do nome, cargo e uma linha direta (e-mail, telefone, endereço).

- Abrir o site para o envio de questões que se relacionem com os produtos oferecidos pela empresa, inclusive no que se refere aos especiais. Em todos os casos responder imediatamente qualquer consulta, não excedendo 48 horas.  

- Nos casos de propostas, preparar capítulos específicos, procurando demonstrar seu interesse pelas preocupações do cliente. Preparar textos focados no problema apresentado. Abolir totalmente propostas padrões em que se troca nome do cliente, produto e preço, mantendo-se sempre o mesmo conteúdo. O cliente gosta de se sentir exclusivo e, nestes casos, fica claro que você está considerando-o como mais um no seu back-log.

- Use sempre um texto conciso, direto e objetivo. Vá direto ao ponto. Propostas com mais do que 15 ou 20 páginas não motivam o cliente a realizar uma leitura e invariavelmente o deslocam para a página do preço.

- Visite o cliente quantas vezes for necessário para preparar a proposta e realize reuniões de apresentação da proposta e fechamento.

- No caso de dúvidas sobre a estratégia de preço, fazer intermediariamente uma apresentação da sua proposta, envolvendo somente o entendimento do problema, o objetivo a ser atingido, o método para atingir este objetivo, os benefícios a serem obtidos, o prazo de execução e a equipe que participará do trabalho.

- Inove na apresentação da proposta, produzindo-a em mídia

eletrônica ou mesmo em papel, mas incorporando o logo do cliente, vários quadros ou fluxos exibindo os processos metodológicos e de composição de equipes e prazos. 

Haverá ainda muito espaço e tempo até que se substituam diversos processos. Mas não há lugar para aqueles que realizam suas vendas especiais calcados em posturas de comercialização de commodities.